脲甲醛肥的营销困局

发布时间:2012-01-04

       脲甲醛肥1955年最先由BASF(巴斯夫)生产,是第一个商品化生产的缓释氮肥,属于新型肥料中的缓控释肥料。

       而在缓控释肥料当中,从加工手段上看,脲甲醛肥又属于添加剂类新型高效缓释/控释肥料、包衣类新型高效缓释/控释肥料以及合成有机缓释肥料中的合成有机缓释肥料,是尿素与甲醛反应得到的聚合物。又称脲甲醛树脂。英文缩写UF。根据尿素与甲醛的摩尔比不同,可以制成不同缩合度(释放期)的脲醛肥料。

       近些年,在新型肥料行业的发展中,缓释/控释肥的发展是最快的。具体到推广的企业,汉枫是最早致力于缓释肥料推广的企业,多年的推广,赢得了其在新型肥料行业里的知名度和影响力,但在市场影响力以及企业获利上,却被金正大企业后来者居上。金正大依托控释肥概念快速发展与成功上市的事实,在成为肥料行业快速成长的一面旗帜的同时,也引发了众多肥料企业的纷纷跟进,点燃并加速了缓释/控释肥的发展。

       脲甲醛在今年能成为新型肥料的热点品项,正是得益于缓释/控释肥的发展。脲甲醛肥作为最早的缓释肥料,其市场一直不慢不火,这一点,从过往市场上基本只有住商一家肥料厂家对其进行推广上可以看出。目前,随着福利龙、鲁西等肥料厂家的纷纷加入,脲甲醛肥已然成为以广东为主的华南区域的市场热点。

       脲甲醛肥的市场营销推广,结合前述“影响新型肥料自身品项的类型化营销力量分析”,脲甲醛肥品项属于中等风险的营销类型:以新对半新半旧。所谓“以新对半新半旧”,是指新产品VS新市场中的成熟需求。 

       从需求的角度看,当前农村劳动力缺乏,用工成本增加,过量施肥现象在国内非常严重,肥料利用率极低等现状,需要兼有提高肥料利用率,省时省工省事,还能改善与提高土壤肥力,还环保的缓控释肥产品。但是,这样的施肥方式与方法对老百姓来说还是一种不太成熟的行为习惯。有些区域日渐接受,有些区域仍然空白,其市场的特点是外环境不太成熟或正在发育中,企业层面面临相当大的风险和同样大的机会。

       也正因如此,脲甲醛肥在华南区域取得了较大的市场突破,和其他缓控释肥一样,脲甲醛肥真正的难点,还在于向不成熟环境或尚发育的区域渗透。如何在这些区域内,寻找到成熟的市场兴奋点,是缓控释肥品项发展的一大命题。

       就目前的脲甲醛肥市场推广手段来看,还处于较为传统的阶段。经三人众咨询机构研究与观察,其具体表现为以下几个方面:

       其一,在品项推广上,采用的推广方式仍是传统的,以肥料主要成分构成为品名的方式。脲甲醛肥,单从的字样上看,除了比较工业感以外,并不知道肥料自身的功能特色,如提高肥料利用率、省工、长效、缓释控释等。看不懂的字样加重了肥料本身的专业性,增大了产品概念的推广成本。就如大家绝大多数人都看不懂很多药品上的专用学名“复方氨酚烷胺胶囊”、“复方氨酚葡锌片”、“ 双分伪麻片/美扑伪麻片”,但这没关系,因为我们需要的不是这些专用学名,我们需要的是康态克、感康和日夜百服咛。

       其二,产品及包装形态无突破。蓝海战略告诉我们,当你尝试创建与传统产品有很大区别与不同的全新品类时,你的包装或你的产品形态就应该做得与传统的主流不一样。红牛能量饮料作为全新品类,必须做到不同,于是区别于常规的PET瓶推出了罐装。脉动作为运动饮料,突破了传统的瓶型,推出了更运动的大开口的不同的工业设计瓶型。洁霸洗衣粉,为了突出自己浓缩的特点,特别在浓缩洗衣粉中加入了蓝色的小颗粒。金正大控释肥的包膜颜色,一样是产品形态上的一种区隔。而作为缓释肥料的脲甲醛,其突破点应该在哪里呢?

       其三,产品概念的混淆。可能大多数人都不知道,脲甲醛肥和脲甲醛复合肥是再个不同的概念。脲甲醛复合肥是尿素与甲醇在高温下反应生成1亚甲基2尿素和2亚甲基尿素两种胶体,再与磷酸一铵以及钾肥合成造粒,形成的复合肥料。属于肥料中高端产品,高效长效集合缓释和控释于一体,主要在高尔夫球场草坪用,也是是现在唯一一种可以用于滴灌复合肥料。很显然,现在市面上脲甲醛肥的推广,有意无意地混淆了这两者的差异,因为这样可以用脲甲醛复合肥的概念来卖脲甲醛肥,可以提高脲甲醛肥的售卖价格。然而,这种做法是敌视的,可能会在短期内提高个别企业的销售业绩,长远来说,却是对脲甲醛肥品项的致命打击。


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三人众——中国营销咨询界的海盗!赋予品牌最凶猛的营销攻杀力! 三人众信奉“经典就是用来颠覆的,纪录就是用来打破的”,以“太阳底下无新鲜事”为核心理念,专注营销顶层设计,用最简单、最直接、最有效、最本质的方式,帮助客户杀出血路快速成长。 


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